メディアマーケッターENOです。
コピーライティングの技術をアップさせようと思って本屋に行ったけど参考書がありすぎて困った経験ってないですか!?
今回はお客様のハートに突き刺さる”独自の買う理由を見つける方法”に関して徹底的に解説していきますよー!!
これからコピーライティングのスキルを伸ばしていきたい方はぜひ最後までご覧くださいね。
目次（コンテンツ）
コピーライティングの技術は買う理由が9割!!
コピーライティングの技術は”独自の買う理由”を探すことができれば9割完了したと言っても過言ではありません。
なぜならコピーライティングを一言で表現すると、”誰に・何を・どのように伝えるか!?”ってことだからなんですね。
いざキャッチコピーを書いてみるとわかるのですが、特に”何を・どのように伝えるか!?”の部分が超難しいんですよ（笑）
ですので今回の記事ではその一番難しい部分である”独自の買う理由の見つけ方”について詳しくご紹介していきます!!
読者の買う理由の9つのカテゴリー
頑張って痩せてキレイになりたい、副業で月収10万円を稼いで楽になりたい、美味しい料理が作れるようになりたいなど読者が商品やサービスを”買う理由”には色々なモノがあります。
ここでは”買う理由の9つのカテゴリー”について紹介していきます。
1ダイエット、薄毛などのコンプレックス系
ダイエットや薄毛などのコンプレックス系は昔から”買う理由”の典型例的な物です。
なぜならどんな人でも完璧ではないので必ず”コンプレックス”を持っているからなんですね。
ですのでコンプレックス系は過去、現在、未来ずーっと”不滅のマーケット”と言っても過言ではありません。
例えばダイエットだけでも、筋トレ、糖質制限ダイエット、骨盤矯正ダイエットなどいろんな手法がありどんどん新しい物が増えていますよね。
2不安解消、損失回避系
不安解消や損失回避系のニーズも需要が大きいです。
なぜなら”常に平和に暮らしたい”、”イヤな思いをして生活したくない”っていう願望は誰もが等しく持っている基本的な欲求だからなんですね。
金銭的な損をしたいなんて人は一人もいませんし、特に富裕層の方は”防犯上のコスト”にお金を惜しみません。
また日本は高齢化がかなり進んでおり、以前であれば自分の家族い頼んでいたことが”頼みづらい”などの理由で業者に依頼するケースも増えています。
3ビジネス、業績アップ、コストカット系
ビジネス系のニーズも根強いニーズがあります。
なぜなら企業が販売促進したい、資金を調達したい、コストカットしたいというビジネス系のニーズは一般のユーザーよりも悩みがセツジツだからです。
あるクリーニング業者は個人相手ではなく、”企業向け”にマーケットを変えることによって客単価がアップして経営が黒字化したっていう事例もあります。
4今すぐ、スピード、時短系
時短、スピード系のニーズは昔からかなり根強いニーズがあります。
なぜならこの”スピード系のニーズ”は重要性と緊急性がかなり強いので価格交渉や他の選択肢を選ぶ余地がないからなんですね。
例えば”家のトイレが壊れて水がじゃんじゃんあふれている”、”ノートパソコンが壊れてデータを復旧しないと資料作成が間に合わない”、”家の鍵を無くして中に入れない”という状況をイメージしてみてください。
こういう状況で、価格交渉をしたり、他の業者とのサービスを比較したりしている余裕なんて全くありませんよね（笑）
こういう”スピードに対するセツジツなニーズ”を即日、もしくは24時間対応でやってくれるビジネスってかなり重宝されるワケですよ。
5オシャレ、美容、アンチエイジング系
オシャレ、美容、アンチエイジング系のニーズも昔からずーっと途絶えることがありません。
なぜなら”異性に少しでも良く見られたい”っていう願望はどんな世代にもある根強いニーズだからなんですね。
化粧品や美容サロンなどのアンチエイジング系、バストアップなどの体型補正下着などの高額商品のマーケットもどんどん拡大しています。
こんな感じで異性に良く見られたい、もっと美しくありたいっていう願望ってどんな時代になっても変わることがありません。
6健康、安全系
不健康になりたい、不安な毎日を送りたいなんて人はいませんよね（笑）
自分や家族の命あっての人生なので、自分や家族の健康や安全は第一なワケですよ。
こういう”医療”や”健康”の出費は抑えることが難しいので、人間の根本的な欲求の代表例と言えます。
またアレルギーのある方向けの牛乳、卵、小麦粉を使わない食品、アトピーの方向けのせっけんや衣料品なども実は需要のあるマーケットなんです。
7マニアックな趣味系
実はマニアックな趣味に対するマーケットってかなり大きいです。
なぜなら最近趣味に制限なくお金をかけて”自分の趣味に生きる”っていう人が世代を問わずどんどん増えているからなんですね。
例えば自分の好きなアイドルの握手会に参加するために同じCDを何百枚も買う人、超高額なアニメのフィギュアをなーんのためらいもなく買う人って結構たくさんいます。
特に、”釣り”、”ゴルフ”、”サイクリング”などの趣味に消費されているお金ってマジでハンパないですから（笑）
8よそで買えない一点物、オーダーメイド
一点物やオーダーメイド品の需要もどんどん拡大しています。
例えばスーツやワイシャツのオーダーメイドって今では一般的ですし、実際に業者の売上もかなり安定していますからね。
また”自分の孫”や”ペット”を愛する人にとっては、写真の入ったマグカップやTシャツなどが値段が高くても売れる傾向があります。
9子供の教育
子供の安全成長、より良い教育を受けさせるニーズはかなり根強い人気があります。
実際に子供の進学や受験の為に時間とお金を使う親ってかなり多いですから。
”良い大学を卒業して一流企業に就職する”っていう考え方は未だに需要のあるニーズなんですね（笑）
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買う理由を見つける5つの質問
強烈なキャチコピーを生み出すには”お客様の買う理由”が絶対に欠かせません。
ここでは”買う理由を見つける5つの質問”をご紹介します!!
1理想的なお客様などんな人か!?
アナタの商品やサービスを使う一番理想的なお客様を徹底的に妄想してみてください。
”自分の商品やサービスは本来こういうお客様が使ってくれると一番役に立つ!!”っていう理想のお客様を見つけることが大事です。
理想的なお客様は”アナタの商品やサービスの価値をもっとも高く認めてくれる人”であり、”最も強い買う理由”を見つけ出す手がかりになりますから。
2どんな問題や悩みを解決できるのか!?
買う理由を見つけるにはまず”お客様のどんな悩みを解決することができるのか!?”を良く考えることが必要です。
なぜならネットで検索したり、商品やサービスを購入する人は必ず”何かしらの悩みや問題を解決したい”からなんですね。
”お客様の悩みや問題を解決する”コレこそがビジネスの基本ですし、読者に訴求すべき”買う理由”を見つける最大のヒントになります。
3お客様が喜ぶのはどんなことか!?
商品やサービスを使うことでお客様が喜ぶことがあったらソレはまさに”買う理由”が達成された瞬間なワケです。
特に商品やサービスを使ったお客様が”褒めてくれたポイント”があればソレはかなりのベネフィットに間違いありませんから。
ですので、”お客様が褒めてくれたポイント”をできるだけ多くリストアップしてみてください。
4お客様の変わったニーズは何か!?
お客様から”ちょっと変わった要望や問い合わせ”が多くなったなと感じるようになったら”お客様のニーズ”が分岐点にきているのかもしれません、、、
こういう要望や問い合わせはしっかりと全て収集して商品やサービスにフィードバックしていくことで”他にはない独自の強み”として育てていくことができます。
5他の商品やサービスと違っている点は何か!?
他の商品やサービスと違っている点を見つけるのってかなり大事なんです。
なぜなら”他の商品やサービスにはないモノ”を求めてやってくるお客様がいるからなんですね。
ですので他の商品がやってない売り方やサービスを見つけることができればソレは”独自のウリ”として強みになります!!
上記の5つの質問をしっかりとリストアップしてぜひ”読者の買う理由”を見つけてみてはいかがでしょうか!?
買う理由が弱いなら視点を変えてみる
もし買う理由がいまいち弱いなーっと感じたら”ズラす”ってことをぜひ検討してみてください。
なぜなら”買う理由をズラしたり、ひっくり返したりする”ことによってお客様が喜んでくれるウリへと激変する可能性があるからなんですね。
例えば今では日本全国にあるフラペチーノで有名なスタバのウリって何だと思いますか!?
当然コーヒーチェーン店なので”美味しいコーヒーの味”がウリだと思いますよね、、、
でも実はスタバって目隠しテストであのマクドナルドにコーヒーの味で負けた事があるんですよ（笑）
そこでスタバは自社のウリを”サードプレイス”であると路線を変更しました。
ちなみにサードプレイスっていうのは”家でも職場でもないくつろげる第三の場所”っていう意味なんですね。
こんな感じで実はスタバってコーヒーの味ではなく、”居心地”を独自のウリにしているワケです。
王道ばかりに固執せずに、”お客様が喜んでくれる方向へ買う理由を寄せる”のも一つの方法ですから。
弱みを強みに激変させる5つの視点とは!?
うまく買う理由をズラすのが難しい、むしろ”弱み”が際立って困るっていう場合でもその弱みを強みに激変させてうまくアピールすることができます!!
ここでは”弱みを強みに激変させる5つの視点”について紹介していきますね。
1知名度が低い
仮に知名度が全くなくても商品やサービスをうまくアピールすることができます。
なぜなら世の中には世間の人がほとんど知らない商品やサービスの方が多いからなんですね。
大手チェーン店や上場企業でもない限り全国的に知られている必要なんて全くありません。
それでは知名度が低いことをうまくアピールする例をいつくかご紹介していきます!!
こんな感じで知名度が高い方の商品やサービスと違う点をアピールしたり、希少性をセールスポイントを強みてしていくのがコツです。
2複雑、時間がかかる
複雑で時間がかかることを逆手に取ってうまくアピールすることもできます。
なぜなら時間がかかり、一手間加えるくらいの方がお客様も商品やサービスに”愛着”が湧くものだからなんですね。
むしろ時間がかかることをを”楽しみ”にできるようにアピールできると最高です!!
こんな感じでアピールされると、お客様一人一人に対して丁寧な対応をしてくれるんだろうなーって期待しちゃいますよね。
3価格が高い
実は価格が高いっていうことをうまくアピールして強みにすることができます。
なぜなら一般的には”価格の高いモノは良いモノである”と認識されているからなんですね。
価格が高いことをうまくアピールする例をいくつかご紹介します。
仮に超低価格で商品やサービスをアピールしたとしても”激安ハンター”とも呼ぶべきお客様はもっと安い商品を求めてアナタから去っていくだけです、、、
ですので商品やサービスの安さで勝負できない方は価格志向ではなく、”品質志向”のお客様をターゲットにするしかありません。
4経験がない
経験不足でも商品やサービスのウリをしっかりアピールすることができます。
なぜならお客様の中には”経験や実績が豊富で高額な商品やサービス”を求めるお客様ばかりではないからなんですね。
お客様は経験豊富で高額、しかも超偉そうなコンサルタントや税理士さんに仕事を頼みたい人ばかりではありません（笑）
むしろ経験豊富な人が絶対にできないことを独自の強みとしてしっかりアピールしていきましょう!!
5担当がたったの一人
仮に商品やサービスを担当するのがたった一人しかいなかったとしてもソレを強みに変えることができます。
なぜなら大企業や役所みたいに担当者が頻繁にコロコロ変わるよりも、最初から最後までしっかり一人の人が責任を持って担当してくれる方がお客様は安心するからなんですね。
また大手ではできない柔軟な対応やかゆいところに手が届く小回りのきくサービスをアピールするのもオススメです!!
こんな感じで”弱みを強みに激変させる5つの視点”をぜひ試してみはいかがでしょうか!?
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間違った”買う理由”の例
”間違った買う理由の例”を知らないとかなりヤバイです。
なぜなら”買う理由”がお客様にベネフィットをもたらすものでなければ全くハートに刺さることがないからなんですね。
つまり”特許を取得している”、”1つ製作するのに9時間もかけている”、”昔からコレ一筋でやってきた”なーんてことはお客様のベネフィットとは全く関係ないので絶対に刺さることはありません（笑）
ちなみに競合の強みとはまともに戦わずに異なる”独自の買う理由”を生み出すには次の3つの要素が必要です。
アナタもこの”独自の買う理由を生み出す3つの要素”を一度考えてみてはいかがでしょうか!?
”業界の当たり前”でも先に言ったモン勝ち
ぶっちゃけ競合もできてるけど、その事をうまくアピールできていないのであればユニークなキャッチコピーにすることができます!!
仮に”業界にとって当たり前の常識”だったとしても、誰もまだアピールしていないのであれば先に言ったモン勝ちだからなんですね。
過去にアメリカのとあるビールメーカーが広告キャンペーンを打つ際にコピーライターを集めたんです。
そのコピーライターが工場見学をした際に”1日に2回も製造ラインを止めて機械を丁寧に洗浄している”ことに驚愕し、ぜひこの事を広告のキャッチコピーにしたいと主張したんですね。
当時の広報担当は”こんなものはどのメーカーもやっている、、、”と全然乗り気じゃなかったのですが、コピーライターのゴリ押しに根負けしてキャンペーンが実行されました。
すると消費者は”こんなに清潔に気を配っているメーカーが作るビールが美味しくないワケがないっ!!”となって、その会社のビールがじゃんじゃん売れ始めたワケですよ。
こんな感じでたとえ”業界の常識”だったとしてもまだ誰もアピールしてなければ魅力的なキャッチコピーを作ることができます!!
”買う理由の魅力”はこうやって調べろっ!!
ここまでの記事で”独自の買う理由”を見つけることができましたか!?
ここからはアナタが見つけ出した”独自の買う理由の魅力を調べる方法”を3つご紹介しますね。
1キーワードの月間検索回数
アナタが見つけた独自の考える理由のキーワードがネットでどれだけ検索されているかはかなり重要です。
なぜなら検索回数っていうのはユーザーの関心の高さであり、ニーズのボリュームを表していると言っても過言ではないからなんですね。
実はあるキーワードが一ヶ月にどれだけの回数検索されているのかを超簡単に調べることができるサイトがあるんですよ。
このサイトをうまく使って検索回数の多いキーワードをうまくキャッチコピーに使えば検索にヒットしやすくなるワケです。
逆に月間検索回数が5000未満のキーワードはそもそもマーケットが小さいので避けた方が無難ですね。
2消費者の第二の願望を探る
ネットが普及したことで”消費者の第二の願望”を探ることが簡単にできるようになりました。
例えば巨大通販サイトであるAmazonの検索ボックスで”お肉”と入力すると”お肉”に関係する他のキーワードがザーッと表示されるって知ってましたか!?
例えば”ギフト”、”柔らかの素”、”訳あり激安”、”冷凍”、”景品”などお肉に関係する他のキーワードが自動で表示されるんですね。
つまりアナタが扱っている商品やサービスのカテゴリー名やキーワードを入力することで”消費者の第二の願望”を簡単にチェックすることができるってことですから。
そのチェックしたキーワードをキャッチコピーに入れたり、広告文を改善していくことで色々と商品販売の戦略の幅が広がります!!
3訪問キーワード
ブログやホームページへやってくるときにどんなキーワードでやってきたかを把握することができればもっと効率よく集客することができます。
今ではGoogleAnalyticsなど無料で使える解析サービスがたくさんあるので、ブログやホームページの”訪問キーワード”を簡単に調べることができるんですよ。
先月は何人の人がブログを閲覧してくれたとか、どんなキーワードでやってきたかってことが全部グラフ化されたりリストとして閲覧できますから。
訪問キーワードを調べるときに意識したいのが”想定外のキーワード”です。
自分が全く想定していなかったキーワードを起点としてブログやホームページにやってきていたら絶対に見逃してはいけません。
その想定外のキーワードに関係するブログ記事やコンテンツをどんどん増やしていけばもっとアクセスが伸びるってことですから。
ブログなら100記事くらい書けば自然と人気のある記事とそうじゃない記事に差が出てくるのでぜひ読者の訪問キーワードを分析して見ましょう。
コピーライティングの技術は買う理由が9割!!のまとめ
今回の記事をサクッとおさらいしておきます。
”独自の買う理由”を見つけるのってかなり泥臭くて大変な作業なんですが、コレができないと魅力的なキャッチコピーってなかなかできないんですね。
人間ってどうしても結果ばかりに目がいちがちですが、どんな業界であれ常に結果を出し続けている方は必ず”泥臭い作業”を結果が出るまでずーっと継続できている人ですから。
今回の記事はかなりボリューミーですが、ここまで読み進めてきた意識の高いアナタなら魅力的なキャッチコピーを作ることができるハズなので、ぜひ”独自の買う理由”を見つけてみてはいかがでしょうか!?
メディアマーケッターENO
