メディアマーケッターENOです。
Web制作でコピーライティングのスキルが必要だけど何から手をつければ良いのか困っていませんか!?
今回の記事は買う理由次第で読者の反応が劇的に変わるワケを具体例と一緒にしっかり解説していきます。
キャッチコピーで絶対に書いてはいけないこともしっかり解説するのでぜひ最後までご覧くださいね!!
目次（コンテンツ）
コピーライティング|webの情報って買う理由次第で反応が劇的に変わる!!
紙媒体でもWeb媒体でも同じですが、キャッチコピーって買う理由次第で売上がマジで劇的に変わるんですね。
特に発信者が主張したいポイントと読者が欲しているポイントのズレが大きいほどよりダイレクトに売上が変わってきますから（笑）
しかも”買う理由”次第で売上が14倍になった例もあるのでコピーライティングの力をなめてはいけません、、、
誰に何をどうやって言うかを思考する
キャッチコピーで大事なのは”誰に”、”何を”、”どうやって言うか”がキモです!!
なぜなら商品が売れない原因は”ターゲットを間違えている”、”商品のウリを間違えている”、”言い間違い”の3つに整理することができるからなんですね。
このキャッチコピーの3つのキモは基本なので繰り返しまとめておきます。
超当たり前のことを言っていると思うかもしれませんが、コピーライティング初心者ほどコレが守れません（笑）
なんとなーく”ダジャレにしよう”、”言葉で遊んでみよう”、”もっとカッコイィ言い方ないかな!?”って考えがちですから、、、
そしてキャッチコピーで特に大事なのが”誰に”、”何を”の部分です。
商品を必要としてくれる人はどんな人なのか、そのターゲットに伝えるべきメリットや効果は何なのかが完成すればコピーライティングの8割は終わったようなものなんですね。
スポンサーリンク
ニーズの先に本質的なセツジツがある
商品によってはニーズの先により深い”セツジツとも呼ぶべき本質的な価値”をアピールしなければいけません。
なぜなら当たり前のニーズや便利さを満たすだけでは不十分だからなんですね。
例えばコンタクトレンズの一般的なニーズは”視力補正”じゃないですか!?
でも”目が乾きづらいモノ”や”黒目が大きく見えるモノ”という付加価値まで求める人も購入者の中にはいるワケですよ（笑）
こんな感じで商品やサービスのニーズをどんどん深掘りしていくと、その奥に隠れている本質的な価値に到達することがあるんですね。
もちろんどんな商品にも”本質的なセツジツ”があるわけではないですが、もしソレに気づくことができたら爆売れするキャッチコピーがササッと書けるようになっちゃいます!!
キャッチコピーの出来で売上が14倍になった話
キャッチコピーの出来次第で売上は劇的に大きく変わるんです。
特に商品のメリットとターゲットが分かりやすいキャッチコピーをつけるだけで受け手の印象がガラッと変わるので、ダイレクトに売上に響きますから。
ここでBMZという会社が女性向けの機能性インソールを販売した時の例をご紹介しますね。
【ダメな例】
・重力を最大限に利用する
【改善した例】
・BMZインソールを使うと疲れにくい、転びにくい、姿勢がよくなる!!
まずダメな例ですがぶっちゃけ意味が全く分かりませんよねー、、、（笑）
その一方で改善した例はインソールのメリットを全面的に出してターゲットに分かりやすいキャッチコピーになっています。
すると足腰に悩みを抱えた中高年の女性が列を作り、”立ち仕事に良いのは!?”、”外反母趾に効くのはどれですか!?”とじゃんじゃんニーズを打ち明けてくれるようになりました。
そして売上はダメな例と比較してなんと14.1倍になったワケです。
この話を聞くとキャッチコピーってバカにできないですよね、、、
キャッチコピーの6つの役割とは!?
実はキャッチコピーには次の6つの役割があります。
まず読者に気づいてもらえなければ始まりませんし、”アナタのことですよー!!”とターゲットを絞り込むことで自分ごととして振り向いてもらえるようになります。
また、説明文とメリットの記述を読めば商品の良さをわかってもらえますが、読者はなかなか文章を読んでくれません（笑）
ですので”キャッチコピーが面白いから中身を読んでみたい”っていう役割も必要なんですね。
そして読者にとってどんな”ハッピーな未来”が得られるのかをしっかり伝えるのが何より大切ですし、読者自身にニーズがあると気づいてもらうことで購入の可能性がグッとアップするわけです。
もちろん、最終的には”買う意思決定”を後押しさせるような役割もキャッチコピーには必要です。
スポンサーリンク
ターゲットを想定しているか!?
商品を売るターゲットをなんとなーく決めてはいけません。
なぜならたとえ同じ商品だったとしても、ある人にとってはどうでもよい商品になりますし、また別の人にとっては”ぜひ売ってください!!”と劇的に変化するからなんですね。
具体的には以下の質問に答えていくことでターゲットを明確にできます。
たとえたった1割の読者にしか支持されない小さなニーズだったとしても、その1割に確実に刺されば商品は売れるワケです。
ターゲットを明確にすることで上記の”誰に”、”何を”、”どうやって言うか”がより具体的に考えられるようになります!!
絞り込まないとハートに刺さらない
ターゲットを絞り込まないと全くハートに刺さらないので注意が必要です。
なぜならターゲットを広げるほど反応が全く取れず、絞り込むほどエッジが効いてよりハートに刺さりやすくなるからなんですね。
例えば営業ノウハウのセミナータイトルが”売上爆上がりセミナー”だとターゲット設定が広すぎて、どんな営業ノウハウが聞けるのかわからないので参加者に全く響きません（笑）
これが”不動産営業・7つのweb広告戦略”くらいまでターゲットを絞り込むと、業界関係者は”役に立ちそうだから申し込んでおこうかなー!!”と感じてくれるワケです。
”誰もがお客様です!!”っていう考えは結局は誰のハートにも刺さらないですし、ターゲットを絞り込んでこそ商品の価値がより際立ちます。
悩み、問題、状況で徹底的にターゲットを絞り込む
ターゲットを絞り込む時は”悩み”、”問題”、”状況”で絞り込むのが正解です。
なぜなら今の時代は様々な価値観を持った人がたくさんいるので年齢、性別、収入などでざっくり絞り込んでも全く刺さらないからなんですね。
では具体的に”悩み”、”問題”、”状況”でターゲットを絞り込んだ例を紹介します。
こんな感じでターゲットを絞り込むと”自分ごと”のメッセージをして受け取り、読者は足を止めてくれるようになります。
どんな問題を抱えた人の役に立つのか、どんな状況に置かれた人に提案すべきなのか、その悩み自体に寄り添ってあげるのがターゲットを絞り込む王道です!!
スポンサーリンク
キャッチコピーで書いてはいけないコトとは!?
キャッチコピーには”機能”や”特徴”を絶対に書いてはいけません、、、
なぜなら読者が聞きたいのは商品やサービスのスゴイ機能や特徴ではなく、ソレによってどんな”ハッピーな未来”が手に入るのかってことだからなんですね。
読者のハートを鷲掴みにするにはベネフィットをうまく伝え、問題が解決される、苦痛が解消する、満足感を得られるってことが重要なワケです。
読者がアナタのキャッチコピーを見ている時間なてせいぜい2、3秒なので、このごく限られた時間で読者にハッピーな未来を想像させる必要があります。
商品の特徴、機能や性能によって読者にどんなベネフィットを与えることができるのかをしっかりリストアップして書き出すのがオススメです!!
コピーライティング|webの情報って買う理由次第で反応が劇的に変わる!!のまとめ
今回の記事を簡単におさらいしましょう。
キャッチコピーには様々なテクニックがありますが、結局は”誰に何をどうやって言うか!?”ってことなんですね。
ターゲットを明確にし、商品やサービスのウリを見極め、より強烈なワードで表現するのが全てですから。
特に”誰に”、”何を”の部分が全体のウエイトの8割りを占めると言っても過言ではないので、まずはターゲットの明確化と商品やサービスのウリを見極めることからスタートしてみてはいかがでしょうか!?
メディアマーケッターENO
